Biasanya segmentasi pasar ini dilakukan di awal, atau saat riset pasar. Namun yang akan saya terangkan di sini lain, yaitu melakukan segmentasi terhadap prospek dan konsumen anda.

Bagaimana maksudnya?

Begini… Saat anda telah melakukan pemasaran dan list building, maka berdatanganlah konsumen dan prospek. Sebagian akan langsung membeli dan sebagian lagi menunda pembelian. Nah, dari sini sebenarnya anda sudah bisa melakukan segmentasi terhadap mereka. Cara paling sederhana adalah mengelompokkan mereka ke dalam dua kelompok yaitu prospek dan konsumen.

Prospek adalah mereka calon konsumen anda. Sementara konsumen adalah mereka yang sudah melakukan pembelian.

Gunanya apa Pak Joko?

Dari sini, anda bisa tentukan berapa persentase konversi yang anda hasilkan. Seberapa bagus anda mampu mengubah para prospek itu menjadi konsumen. Juga bisa anda cari tahu mengapa prospek itu masih menunda pembeliannya. Sehingga anda bisa lakukan teknik marketing lain untuk mempercepat proses pembelian mereka yang belum berubah menjadi konsumen.

Jelas kan?

Cara melakukan segmentasi tersebut bisa dilakukan lebih jauh lagi tidak sekadar membaginya hanya ke dalam dua kelompok (prospek atau konsumen), tapi bisa dibagi lebih jauh lagi, misalnya berdasarkan:

• daerah
• kesukaan, hobi, minat
• usia dan jenis kelamin
• konsumen produk tertentu

Itu gunanya apa lagi Pak Joko?

Ya agar anda lebih kenal siapa prospek dan konsumen anda. Sehingga anda bisa lakukan pendekatan marketing yang terbaik bagi setiap kelompok itu, sehingga diharapkan responnya juga bagus.

Misalnya, anda punya list building prospek orang Jakarta, dan anda berniat memberikan voucher khusus untuk pembelian produk anda. Dengan memiliki segmentasi tersebut, anda tinggal kirim email marketing hanya pada mereka yang berada di list tersebut, dan tidak untuk yang lainnya. Paham kan?

Kalau anda masih bingung arti segmentasi, kata teori, segmentasi adalah proses mengelompokkan orang-orang ke dalam sebuah kelompok berdasarkan kriteria yang sama.

Cara melakukan segmentasi bagaimana Pak?

Tentu anda harus punya database konsumen dan prospek. Kemudian anda kelompokkan berdasarkan kriteria yang sudah anda tetapkan. Kalau anda jalankan bisnis offline dan belum punya sistem untuk melakukannya secara komputerisasi, apa boleh buat ya harus dilakukan secara manual. Kalau yang umum dilakukan di bisnis online adalah melakukan segmentasi tersebut pada autoresponder.

Ada komentar?

Ya, ini ada kaitannya dengan kesiapan konsumen membeli. Kalau mereka belum siap, sebaik apapun penawaran anda, sebaik apapun produk anda, akan kandas karena konsumen belum siap membeli. Sebaliknya, tanpa di-follow up pun kalau sudah siap membeli mereka pasti akan langsung membeli.

Nah, berhubungan dengan tema kali ini tentang penolakan konsumen, kalau penawaran yang sudah anda berikan tidak mendapat respon positif, apa yang bisa anda lakukan?

Ada beberapa tips marketing yang bisa anda gunakan jika sedang dalam kondisi seperti ini.

1. Tanyakan kenapa. Tidak perlu ragu, tanyakan kenapa pada konsumen. Mengapa mereka belum memutuskan membeli produk anda. Dengarkan dengan respek alasan mereka. Sangat baik jika sambil ditulis. Dan jangan lupa ucapkan terimakasih. Katakan juga bahwa anda tidak akan “mengganggu” mereka lagi sampai memiliki sesuatu yang lebih baik untuk ditawarkan.
2. Coba berkaca. Bandingkan penawaran anda dengan produk kompetitor. Bandingkan manfaat, fitur-fitur, dan harga. Apakah penawaran anda lebih baik?
3. Latih Teknik Marketing. Asah kemampuan menawarkan anda. Tawarkan manfaat terbesar yang akan didapatkan konsumen dari produk anda. Sesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Gunakan pendekatan emosional dalam penawaran yang anda lakukan. Sampaikan juga testimoni orang yang sudah pernah merasakan manfaatnya.
4. Hubungi lagi. Setelah anda dengarkan apa penjelasan penolakan konsumen, dan sekarang anda memiliki penawaran yang lebih baik, jangan ragu segera hubungi mereka lagi. Mereka akan mendengarkan penawaran terbaru anda dan biasanya tidak akan menolak lagi.
5. Percaya Diri. Meski dihujani berbagai penolakan, tetaplah miliki keyakinan bahwa produk anda yang terbaik. Anda harus meyakini itu sepenuhnya. Sebab kalau anda sendiri tidak yakin, bagaimana anda mau meyakinkan orang lain?

Lima tips marketing ini bisa coba anda praktekkan dalam pemasaran online yang anda lakukan. Yang penting diingat:

Penolakan dari konsumen merupakan hal biasa. Sebab konon rata-rata orang melakukan penolakan lima kali sebelum membeli. Penolakan menandakan kalau konsumen memerlukan tambahan informasi tentang produk anda. Dan  tugas andalah untuk menjelaskannya.

Salam ACTION!

Yang bisa saya upayakan hanya berusaha memberi pelayanan terbaik, menjaga hubungan dengan mereka, dan mengupayakan segala faktor yang mendukung terjadinya penjualan berjalan lancar. Selebihnya keputusan final tetap ada di tangan konsumen.

Konsumen membeli produk saat mereka siap membeli dan bukan ketika anda siap menjual

Nah, soal perilaku konsumen ini, para pakar marketing sering berkata begini: konsumen membeli produk saat mereka siap membeli dan bukan ketika anda siap menjual. Apa maksudnya?

Maksudnya, tak peduli seberapa baik produk atau layanan anda, calon konsumen tetap tak akan membeli selama mereka belum siap membeli. Sekalipun mungkin mereka selama ini telah menjadi konsumen anda, kalau mereka belum siap membeli lagi, penjualan tak akan terjadi.

Penyebab ketidaksiapannya bisa bermacam-macam. Mungkin mereka sedang kesulitan keuangan. Atau bisa saja harus memprioritaskan membeli susu buat anak mereka dan membayar uang sekolah. Barangkali juga cicilan kredit sedang jatuh tempo, dan banyak lagi penyebab yang menurut mereka penting dan perlu didahulukan.

Dalam kondisi semacam ini, sebaik apapun produk anda, menjadi kurang berarti. Karena tak didukung kemampuan daya beli konsumen. Tapi bukan berarti mereka tak jadi membeli. Mereka hanya menunda saja karena ada kebutuhan lain yang menurutnya lebih mendesak. Tugas kita sebagai pebisnis internet adalah menjaga hubungan sampai masa penundaaan itu berakhir. Sampai ketika mereka mengatakan “Ya saya siap membeli produk anda”, anda selalu siap menyambutnya dengan tangan terbuka.

Contohnya, seperti yang terjadi dengan Mr Mung yang tak langsung bergabung dengan FormulaBisnis. Tapi butuh sekian waktu sampai sampai akhirnya Mr Mung take action. Kisahnya bisa dibaca langsung di sini.

Memang perilaku konsumen kadang sulit ditebak. Bisa saja mereka langsung membeli produk anda pada detik ini juga. Tapi bisa juga tidak. Jika mereka siap, baru mereka membeli. Artinya kita tak tahu kapan konsumen memutuskan membeli. Bisa saja yang kita kira akan membeli, ternyata mendadak ada kondisi darurat yang membuatnya menunda membeli.

Kalau itu yang terjadi, bukan lalu kita meninggalkannya. Tapi sebaliknya kita harus tetap jaga hubungan dengannya.

Maka penting untuk selalu mem-follow up para prospek dan menjaga hubungan dengan para konsumen anda secara rutin. Ya, menjaga hubungan secara kontinu adalah tantangan sekaligus kunci sukses bisnis anda.

Maka, meski FormulaBisnis dihujani ribuan email tiap harinya, belum termasuk SMS dan telepon, kami tetap berusaha melayaninya sebaik mungkin. Menjaga kontak dengan mereka dan menjaga mereka agar tetap dekat dengan kita. Termasuk rutin mengirim artikel terbaru lewat email. Berkunjung ke blog anda dan memberikan dukungan.

Karena kita tak pernah tahu kapan calon konsumen mengatakan “ya saya gabung dengan anda” dan anda harus selalu siap saat waktu itu tiba, maka anda harus selalu ada di “samping” mereka.

Tentu, selain bertanggung-jawab memelihara hubungan baik, kita pun harus belajar mengoptimalkan cara kita berhubungan dengan mereka. Supaya penjualan lebih cepat terjadi, konsumen yang bergabung lebih banyak, dan bisnis internet anda meningkat pesat.

Ayo, songsong orang yang siap membeli produk anda, Salam ACTION!

Menjual di zaman sekarang lebih rumit. Karena boleh dikata setiap orang sebenarnya telah menjelma menjadi marketer. Sehingga persaingan begitu sengit dengan limpahan produk yang tak terkendali. Tapi tak perlu khawatir. Kali ini saya ungkap langkah-langkah mudah dan teruji membuat penjualan produk anda laris manis. Apa sajakah itu? Mari kita simak bersama…

Tadi saya katakan kalau setiap orang sebenarnya telah menjelma menjadi marketer. Ya, memang betul begitu! Bukan cuma sales yang biasa datang dari rumah ke rumah, yang disebut marketer. Tapi apapun yang anda geluti sekarang, pada hakikatnya anda adalah marketer.

Kalau anda ahli komputer, maka anda me-marketing-kan keahlian komputer anda agar mendapatkan konsumen. Jika anda karyawan bagian teknik yang sama sekali tak ada kaitannya dengan bagian marketing sekalipun, anda sebetulnya tetap mengemban fungsi marketing dalam tugas anda. Misal ambil contoh pekerjaan anda tak beres dan membuat klien perusahaan anda tak puas. Apa akibatnya?

Jelas dengan mudah klien itu memvonis kalau perusahaan tempat anda bekerja tak bagus, dan klien itu mungkin hengkang ke perusahaan lainnya. Masih untung kalau klien tersebut tutup mulut. Tapi kalau klien itu koar-koar kepada perusahaan lainnya, maka alamat buruk bagi masa depan perusahaan anda. So?

Yah, maka memiliki kemampuan marketing amat penting bagi siapapun. Apalagi bagi anda yang berkecimpung di bisnis internet. Mutlak hal ini harus dimiliki. Nah, kini saya sampaikan langkah-langkah pendekatan menjual produk (atau layanan) anda agar laris manis.

1. Komunikasi pertama kali menjadi kunci.
Saat berhubungan pertama kali dengan calon konsumen anda, biasanya anda langsung mencoba menawarkan produk anda. Bahkan dengan cara yang menggebu-gebu. Ini keliru! Yang pertama anda lakukan harusnya membuat mereka merasa nyaman terlebih dulu dengan kehadiran anda. Calon konsumen biasanya langsung memasang “tameng” begitu tahu anda mencoba menawarkan sesuatu. Bagaimana mereka mau membeli, kalau kehadiran anda saja membuat mereka tak nyaman?

Kuncinya jalin hubungan dengan mereka dulu. Sering kirim email, kontak lewat YM, atau SMS bisa memperkuat hubungan anda.

2. Cari apa yang membuat mereka tertarik.
Cobalah mengidentifikasikan diri anda dengan mereka. Cari kesamaan antara anda dan calon konsumen anda. Apa yang paling membuat mereka berminat? Gunakan minat mereka itu sebagai jalur pendekatan hubungan personal dan marketing anda.

3. Tawarkan
Akhirnya, tawarkan produk atau layanan anda. Tak perlu takut ditolak. Penolakan itu hal yang wajar. Dan kemungkinan yang anda terima dari penawaran memang hanya dua, kalau tidak ditolak, berarti ya di terima. Penawaran anda pun tak harus menggebu-gebu seperti penjual obat di pasar. Tapi bisa sangat halus. Misalnya, anda cukup bercerita kalau memakai produk tersebut dan merasakan manfaatnya. Mudah kan?

Oh iya, yang penting lagi jangan pernah bosan melakukan penawaran. Karena biasanya jarang penjualan yang langsung berhasil pada penawaran pertama. Bahkan ada yang baru pada penawaran keempat atau kelima bisa berhasil.

Tiga langkah di atas merupakan dasar marketing. Praktekkanlah agar anda bisa segera mencicipi hasilnya. Baca juga 10 cara menjual produk lebih cepat!

Salam ACTION!

Ini salah satu hukum bisnis internet yang wajib anda patuhi. Jangan biarkan aset anda kecewa dengan produk ataupun layanan yang anda miliki.

Anda tahu, pembeli produk anda bisa jadi aset anda untuk seterusnya. Karena sangat mungkin mereka akan jadi pelanggan tetap anda.

Nah, sekali mereka puas dengan produk dan layanan anda, karir anda di bisnis ini akan cepat meroket. Sebaliknya jika anda tidak memiliki kredibilitas yang pantas dibanggakan. Relasi-relasi anda tak segan memberi pengumuman kalau situs web anda, produk dan layanan anda payah, tidak memuaskan, mengecewakan, bla… bla… bla….

Bila pembeli kecewa…

Ini gawat! Citra anda bisa rusak. So, hati-hati. Words of mouth itu benar-benar tajam. Kalau kabar baik pasti akan cepat menyebar. Kabar buruk? Jangan tanya. Menyebarnya akan jauh lebih cepat.

Review yang mengulas produk-produk internet bisa berkembang dimana-mana. Bisa lewat milis ataupun ulasan khusus dalam blog-blog pribadi. Dan, komunitas ini memiliki jaringan massa yang besar. Segala info bisa dikupas habis di sini.
Tapi, forum diskusi seperti itu menarik!

Kalau produk anda mendapat apresiasi baik, hati anda boleh berbunga-bunga. Nah, bagaimana kalau produk anda banyak dicela dan dikritik? Anda mau marah? Emosi? Patah hati? Putus asa? Langsung berhenti jadi pebisnis online? Oh… semoga tidak!

Anda juga harusnya senang meski tidak mendapat “applaus.” Bahkan berterimakasih. Kenapa anda harus tetap senang? Ya… karena anda bisa dapat banyak masukan di forum seperti ini. Anda jadi tahu kenapa produk anda tidak disukai. Apa sih kekurangan produk anda.

Manfaat lainnya, anda bisa tahu bagaimana respon pasar. Dan, bahkan menganalisis selera pasar. Pelajaran paling berharga akan anda dapat di sini! Nah, kalau anda bisa tahu kekurangan produk anda, langsung saja perbaiki.

Maka jangan pernah berpikir untuk bekerja ala kadarnya dan asal-asalan. Anda mesti cerdas memainkan peluang yang ada. Dan mengatur strategi, belajar dari pengalaman yang ada, dan take action setahap demi setahap. Seperti slogan orang Jerman, preparation perfect performance!

Jadi ingat-ingat ya… tidak ada yang instan.

Dan, anda juga harus hati-hati. Jangan cepat puas dengan apa yang yang sudah anda kerjakan. Meski text link anda sudah menjalar kemana-mana, situs web affiliate anda sudah bagus, dan list contact anda sudah bejibun, iklan anda sudah berkibar di banyak situs, anda tetap perlu belajar dan pastinya berpikir kreatif.

Oopss…! Lagi-lagi saya cantumkan kata kreatif di sini. Ya. Karena siapapun tidak akan mampu bersaing kalau tidak punya kreativitas. Dan, jadilah unik, jadi berbeda itu keharusan. Lha… bagaimana mau unik dan beda kalau kita tidak punya kreativitas?

Misalnya saja, dalam membuat salesletter. Sebagai affiliate anda harus gencar berpromosi. Promosi ini tidak akan efektif tanpa salesletter. Nah, mari kita berpikir kreatif, bagaimana cara menarik pembeli hanya dengan membaca salesletter yang kita buat.

Salesletter itu fungsinya mendorong pengunjung untuk membeli produk kita. Salah satu cara merangsang keinginan pengunjung untuk membeli, bisa dengan menambahkan kata “terbatas.”

Bingung?

Begini contohnya:

• Segera dapatkan! tersedia dalam jumlah terbatas.
• Dapatkan tiketnya! tempat duduk terbatas.
• Edisi khusus, dicetak terbatas khusus untuk minggu ini.
• Beli sekarang! Dapatkan bonus merchandise menarik. Jumlah terbatas!

Hmmm….limited edition. Pokoknya yang serba “terbatas” itulah.

Tapi… anda harus jujur! Jangan mengada-ada. Kalau stok barang yang sebenarnya melimpah ruah kok anda bilang terbatas, “apa kata dunia?” ? bisa hancur bisnis affiliate anda. Karena, lagi-lagi saya katakan, kredibilitas anda dipertaruhkan. Pembeli bisa kecewa, bila anda main-main dengan mereka.

Sekali lagi, saya katakan jangan pernah main-main dengan pembeli. Karena tanpa mereka, anda bukan apa-apa! Jadi, jangan sampai membuat pembeli kecewa!